Operadoras colhem sucesso nas estratégias de vender de TV e streaming

Grandes operadoras e provedores de banda larga estão adotando novas estratégias para aumentar as receitas com serviços de TV e streaming. As iniciativas envolvem o lançamento de plataformas próprias, combos com serviços principais (banda larga e telefonia móvel), ampliação dos canais de venda e até mesmo investidas junto a redes varejistas.

A Claro, por exemplo, planeja disponibilizar o produto Claro TV+, que reúne canais lineares (abertos e fechados) com streamings em uma única oferta, no varejo tradicional. A empresa, que ao comercializar o produto em suas lojas percebeu um aumento nas vendas pela melhor percepção dos usuários sobre os atributos do produto, considera a ida para o varejo como uma quebra de paradigmas, porque nenhum outro produto de TV tinha tido, até então, espaço nos estabelecimentos físicos.

O diretor da Claro TV+, Ricardo Falcão, disse que o modelo do Claro TV+ já estabilizou a receita com o segmento de TV nos últimos sete meses, cumprindo uma de suas metas deste ano. “Estamos há sete meses sem perder receita. Na verdade, agora já estamos crescendo um pouco, mas estamos crescendo. Isso já é uma conquista muito grande”, afirmou o executivo, nesta quarta-feira, 13, durante o primeiro dia do +TV Forum 2025, evento promovido por TELETIME e TELA VIVA em São Paulo. Para ele, o produto “recuperou a auto-estima do mercado”.

Falcão destacou que o “desafio é voltar a crescer de forma mais acelerada”. Nesse sentido, a operadora já definiu metas para o produto até o fim de 2026, o que inclui a ampliação dos canais de vendas.

“Estamos desenvolvendo com o varejo. Um varejo pesado e forte, pois entendemos que vai ser mais um paradigma que vamos quebrar”, afirmou. “Na loja, o cliente já vê a diferença da plataforma. Hoje, o canal em que mais crescemos em vendas é em loja, com dois dígitos. O cliente entra e leva a caixinha debaixo do braço”, complementou.

O diretor da Claro ainda comentou que a empresa está se esforçando para levar os clientes de pacotes legados para o novo empacotamento, o que favorece a rentabilização do serviço. Atualmente, cerca de 90% dos assinantes do serviço de TV são clientes da banda larga da Claro.

Ainda segundo Falcão, em localidades em que a empresa não tem rede fixa, a estratégia é combinar as vendas da Claro TV+ com a telefonia móvel.

“Vemos um crescimento da Claro TV+ junto do móvel, principalmente fora da rede cabeada. Assim, o cliente uso o serviço em cima da banda larga de terceiros. A gente vê que há um oceano de possibilidades [para vender] com a rede móvel”, apontou.

Vivo: 4 milhões de clientes com TV
A diretora de Produtos B2C da Vivo, Viviane Moura, disse que a operadora tem quase 4 milhões de clientes que assinam serviços de TV e streaming por meio de suas ofertas. Uma das estratégias da empresa é ofertar combos de conteúdo com fibra ou móvel.

Inclusive, a tele também aposta no Vivo Total (convergência de fibra e móvel) com plataformas de streaming, entre as quais Globoplay, Netflix e Disney+. “No bundle, por enquanto, são esses três. Em breve, vão entrar outros”, sinalizou.

Outra estratégia bem-sucedida tem sido a de vender assinaturas do Vivo Play e de streamings dentro do app da operadora. A intenção é ampliar o portfólio de plataformas parceiras, mas considerando contratos que não pressionem a tele.

“Em dois passos, o cliente já consegue assinar a plataforma – e isso hoje representa mais da metade das nossas vendas de streaming”, frisou. “As negociações, em geral, são muito duras, mas temos feito isso para que o consumidor veja valor em contratar pela Vivo”, acrescentou.

Diferencial para ISPs
O painel também contou com representantes da Vero (1,4 milhão de assinantes de banda larga) e Alares (quase 800 mil), empresas consideradas prestadoras de pequeno porte (PPP) que já estão avançando na oferta de serviços de streaming e conteúdos.

O diretor de Vendas e Marketing B2C da Vero, José Carlos Rocha, destacou que mais de 25% da base de banda larga também assina serviços de streaming com o provedor – tanto de terceiros como o Vero Vídeo. Na prática, a empresa busca se posicionar como um hub de tecnologia, de modo que o cliente assine serviços além da conectividade.

“Temos 214 pontos de atendimento, que entendo como pontos de experiência. São canais que conseguem apresentar muito bem o produto de streaming, especialmente o Vero Vídeo com integração com o Globoplay”, salientou Rocha, reforçando o papel das lojas físicas como forma de ampliar as vendas de conteúdo.

Já Alejandro Contreras, CMO da Alares, comentou que 75% da carteira de banda larga são usuários de streaming, mas não necessariamente com o provedor. O Alares Play, cujo soft launch ocorreu no mês passado, visa justamente a fazer com que os assinantes de fibra ampliam a relação comercial com a empresa. Dos produtos de TV da empresa, a taxa de adoção pelo cliente de banda larga está em 18%.

“Nos próximos meses, vamos ter um esforço maior para empurrar o produto para a base, para dar um pouco mais de gás. Estamos desenvolvendo novos canais”, ressaltou.

Contreras ainda disse que a Alares não planeja encerrar as operações e TV por assinatura tradicionais, reguladas pela Lei do Serviço de Acesso Condicionado (SeAC).

“Vamos continuar oferecendo as duas soluções enquanto fizer sentido. O streaming é muito mais flexível, mas somos muito respeitosos com a nossa base de TV por assinatura. Vamos acompanhar e ver como evolui”, explicou o CMO.

Globo
A head de desenvolvimento de negócios e parcerias da Globo, Ranira Camelo, disse que os esforços da empresa estão em fortalecer a distribuição intermediária (B2B2C) dos seus produtos, inclusive o Globoplay. Nesse sentido, a empresa quer ampliar parcerias, fortalecer as atuais e buscar novos mercados e caminhos de distribuição. “Não abrimos mão de nenhum modelo nem oportunidade de distribuir os nossos produtos”, disse.

“Estamos buscando melhorar a nossa proposta de valor com os parceiros, de estar melhor posicionados nas prateleiras. Estamos com foco bem grande nisso e, em breve, vamos ter novidades”, afirmou.

Ranira ainda ressaltou que a plataforma Globoplay prioriza acordos e ofertas em que esteja vinculada ao serviço principal do parceiro.

“Isso amplia a nossa oferta e a nossa possibilidade de ganho, pois é um esforço para vender o produto core”, afirmou, citando a parceria com a Claro, em que o Globoplay é disponibilizado para assinantes de banda larga ou TV, como exemplo.

Ela também destacou que a estratégia de distribuir conteúdos em múltiplas plataformas e parceiros já vez com que a Globo revertesse a perda de base da TV por assinatura tradicional. “O mercado reagiu e o caminho hoje é com as parcerias”.