MVNOs avançam no Brasil, mas nova marca no chip não muda o jogo

Por Rudinei Gerhart* – As MVNOs autorizadas passaram de 1,4 milhão de acessos em 2021 para 11,31 milhões no segundo trimestre de 2026. O avanço confirma a relevância do modelo virtual, embora parte expressiva dessa base esteja relacionada às aplicações corporativas, M2M e Internet das Coisas. Ao mesmo tempo, expõe o próximo desafio do setor: transformar o acesso à infraestrutura móvel em alternativas capazes de disputar efetivamente a preferência do consumidor.

Se os novos entrantes apenas reproduzirem planos, preços e experiências das grandes operadoras, haverá mais marcas no mercado, mas não necessariamente mais competição por nível de serviço.

Segundo o Relatório de Monitoramento da Competição do segundo trimestre de 2026, da Anatel, o Brasil alcançou 276,4 milhões de acessos móveis, o equivalente a 102,8 linhas para cada 100 habitantes. Vivo, Claro e TIM ainda concentravam 93,5% desse mercado.

Em um ambiente com mais acessos do que habitantes, não existe demanda reprimida aguardando o lançamento de um novo chip. Uma MVNO precisa substituir uma escolha já existente, conquistar uma segunda linha, integrar a mobilidade a outros serviços ou atender melhor uma necessidade específica.

Essa realidade torna insuficiente a estratégia do “Ctrl C / Ctrl V”.

No modelo credenciado, o produto móvel utiliza a cobertura, a conectividade, a numeração e parte relevante da estrutura técnica de uma Prestadora Origem. Ao mesmo tempo, sua cadeia econômica pode incluir custos de atacado, plataforma, integração, atendimento, faturamento, tributação e distribuição.

Sem uma diferenciação clara, a MVNO poderá chegar ao mercado oferecendo um produto com características técnicas semelhantes às da rede de origem, por um preço igual ou até superior. Nesse cenário, por que o consumidor mudaria de operadora?

A resposta não pode ser apenas a existência de uma nova marca no SIM card.

A Resolução nº 777, de abril de 2025, estabelece que o Credenciado de Rede Virtual representa uma Prestadora Origem e utiliza sua rede, seus recursos de numeração e suas ofertas. A regulamentação também determina que ambas criem as condições operacionais necessárias à contratação e à fruição do serviço, existindo responsabilidade solidária do credenciado perante o usuário, excetuadas as obrigações exclusivas da Prestadora Origem.

Esse desenho regulatório não transforma a credenciada em uma simples revendedora. Ele ajuda a indicar onde sua vantagem competitiva pode ser construída.

Se a infraestrutura de rede será compartilhada, a diferenciação deverá surgir principalmente na forma como o serviço é distribuído, combinado, explicado e atendido.

É nesse contexto que os provedores regionais ganham relevância. Em dados preliminares do segundo trimestre de 2026, as Prestadoras de Pequeno Porte respondiam por 57,6% dos 55,4 milhões de acessos de banda larga fixa no país. São empresas que construíram presença local, canais de venda, equipes próprias, conhecimento territorial e relacionamento com milhões de assinantes.

Esses ativos podem sustentar uma nova dinâmica competitiva na telefonia móvel. Mas a base de clientes não representa uma garantia de conversão. O usuário pode confiar em seu provedor de internet e, ainda assim, não encontrar uma razão suficiente para transferir seu número.

A oportunidade, portanto, não está em transformar cada provedor, banco, varejista, time ou marca em mais um chip sem nehuma diferença do que já vem sendo oferecido. Está em utilizar aquilo que cada organização conhece melhor: seu público, seus canais, seu território e as necessidades específicas de seu ecossistema.

A estratégia de uma MVNO começa quando ela se torna mais relevante para determinado segmento do que uma operadora generalista consegue ser.

Isso exige uma camada superior de serviços. Ela envolve atendimento próximo, treinamento dos canais, integração com outros produtos, clareza nas informações, conhecimento da jornada do usuário e capacidade de coordenar problemas que atravessam diferentes fornecedores e sistemas.

Essa competência pode ser resumida em cinco ações: entender, atender, suprir, antecipar e surpreender.

Entender significa identificar a necessidade real do público, e não apenas reproduzir uma tabela de planos. Atender é assumir a coordenação do problema, em vez de simplesmente encaminhá-lo. Suprir envolve fornecer informação suficiente para clientes, canais e parceiros. Antecipar depende de utilizar o histórico para evitar que falhas conhecidas alcancem o usuário. Surpreender é empregar a flexibilidade do modelo virtual para construir experiências adequadas a cada segmento.

A Pesquisa de Satisfação e Qualidade Percebida 2025 da Anatel, realizada com 58.527 consumidores, reforça a importância dessa camada. A qualidade do atendimento telefônico foi o indicador de qualidade com pior avaliação em praticamente todos os serviços pesquisados. Na telefonia móvel, informação e atendimento aparecem entre os elementos relevantes para explicar a satisfação dos usuários.

Portanto, atendimento e informação não são componentes periféricos da operação. Eles participam diretamente da qualidade percebida e podem determinar se a nova oferta conseguirá converter, fidelizar e crescer.

A expansão das MVNOs pode contribuir para a desconcentração do mercado móvel brasileiro, ampliar a convergência e criar ofertas mais ajustadas às diferentes realidades do país. Mas esse resultado não será produzido apenas pelo aumento do número de marcas.

Concorrência não se mede somente pela quantidade de logotipos impressos em chips. Ela depende da existência de alternativas efetivamente diferentes para o consumidor.

A rede permite que uma MVNO entre no mercado. A camada de serviços determina se ela produzirá concorrência e conquistará relevância.

Sem essa diferenciação, haverá apenas o mesmo produto em uma nova embalagem.

* Rudinei Gerhart é executivo, empreendedor, professor e palestrante, com trajetória dedicada aos setores de telecomunicações, tecnologia, inovação e desenvolvimento de novos negócios.