XP vê sinais de volta à ‘racionalidade’ na disputa pela telefonia móvel

A competição no mercado brasileiro de telefonia móvel continua intensa, mas movimentos recentes de Vivo e TIM indicam uma tentativa das operadoras de melhorar a monetização e tornar a dinâmica competitiva mais racional. A avaliação é da XP Investimentos, em relatório publicado após reuniões com executivos das empresas durante a XP CEO Conference 2026.

Segundo a análise, as promoções recentes ainda mantêm o ambiente competitivo pressionado. Para os analistas, isso impede afirmar que houve uma redução consistente da rivalidade entre as operadoras.

Ao mesmo tempo, iniciativas relacionadas aos planos controle e, principalmente, ao pré-pago são vistas como sinais de maior disciplina. “Vemos esses fatores como sinais encorajadores, e não como evidência de que o debate sobre competição esteja resolvido”, reconhece o relatório.

Vivo
Na avaliação da casa de análise, a Vivo está relativamente mais bem posicionada no cenário. A operadora afirmou não ter observado uma desaceleração significativa de seus indicadores operacionais apesar de movimentos competitivos recentes: dados de portabilidade permaneceram relativamente estáveis, enquanto a migração de clientes do pré-pago para planos controle continuaria com churn em níveis considerados adequados pela companhia.

A Vivo também informou que a oferta Vivo Lite de R$ 20, que chamou a atenção do mercado, teve caráter tático. Segundo a companhia, o produto foi direcionado a grupos específicos de clientes pré-pagos de menor ARPU e funcionava como instrumento de upselling, e não como uma estratégia ampla de redução de preços. A oferta já foi retirada e a operadora afirmou que não houve uma mudança estratégica em direção a um portfólio estruturalmente mais barato.

Segundo a XP, o pré-pago é agora uma das principais frentes para ampliar a monetização na Vivo. Não à toa, a companhia já realizou reajustes de aproximadamente 7% a 8% em quase toda a base relevante de clientes de planos existentes, sem observar deterioração significativa nas adições líquidas.

A operadora também retirou o WhatsApp ilimitado de ofertas pré-pagas e identificou sinais de que concorrentes estão reduzindo a exposição de benefícios semelhantes. “Embora isso não seja equivalente a um aumento nominal de preço, pode ser interpretado como mais um passo em direção a uma maior monetização do pré-pago”, avalia a XP.

TIM
A XP aponta que a TIM já reconheceu que a atividade promocional recente tornou o ambiente competitivo menos racional. Ainda assim, a companhia apontou movimentos no setor relacionados aos preços dos planos controle e à monetização do pré-pago.

Para a XP, tratam-se de indícios iniciais de que as operadoras podem estar buscando melhorar a geração de receita por cliente, embora ainda seja cedo para concluir que a intensidade competitiva está diminuindo de forma relevante.

“A TIM está adotando uma estratégia de ‘mais por mais’, oferecendo franquias de dados maiores a preços mais elevados, em vez de depender exclusivamente de aumentos de preços diretos. A empresa também removeu o benefício de zero-rating para o WhatsApp de suas ofertas pré-pagas”, notam.

“Consideramos essas iniciativas formas potencialmente mais sustentáveis de melhorar a monetização do segmento pré-pago, preservando, ao mesmo tempo, alternativas para os clientes mais sensíveis a preço”, avalia a XP.

A convergência entre serviços fixos e móveis também ganhou importância na estratégia da TIM. As vendas de banda larga estão melhorando, segundo o relatório, enquanto a companhia busca integrar as ofertas dos dois segmentos e acompanha se clientes convergentes geram receitas contratadas combinadas maiores.

O fortalecimento dessa operação orgânica também reduziria a necessidade de uma aquisição transformacional no segmento fixo, embora a empresa mantenha aberta a possibilidade de operações inorgânicas, de acordo com o relatório.

Apesar dos sinais positivos, a XP mantém uma avaliação mais cautelosa sobre a TIM do que sobre a Vivo. “A competição continua sendo um ponto de pressão relevante, e não presumiríamos uma rápida normalização a partir dos níveis atuais”, afirma o relatório.

Para a casa de análise, a maior exposição da TIM aos movimentos dos concorrentes e sua estratégia de convergência ainda em desenvolvimento justificam a diferença de avaliação entre as duas operadoras.