Vivo vê mercado mais competitivo com entrada das móveis regionais

A Vivo tem percebido no mercado móvel um cenário mais competitivo, seja pela concorrência com as operadoras regionais, seja pelas MVNOs, mas está otimista que seguirá a trajetória de crescimento de receitas. Para Christian Gebara, CEO da operadora, “o mercado está bem competitivo, tanto na fibra como no segmento móvel. Ele é competitivo com as grandes e continua sendo competitivo também com a inclusão de novas empresas MVNO ou operadoras regionais”

A estratégia da Vivo para seguir crescendo, diz Gebara, é não apenas expandir o número de usuários, mas ampliar a receita média por cliente: “Existe uma portabilidade positiva da Vivo. A gente continua capturando clientes de pré-pago. A gente continua migrando clientes dentro do controle para o pós-pago. Mas o mais importante do que isso é a gente conseguir aumentar a vida útil do cliente da Vivo com melhor experiência e maior portfólio de produtos. O foco é vender mais produto para um mesmo cliente”.

“A receita por CPF foi de R$ 63,70 para R$ 68,50. Isso é quase R$ 5,00 a mais por cliente. Isso significa que a gente está conseguindo vender mais serviços para a nossa base de clientes. Isso é serviço digital, pode ser um seguro, pode ser um smartphone. Então, nós estamos aqui com muito foco em aumentar cada vez mais a convergência, primeiro fixo e móvel. Depois vender mais serviços”.

Para Gebara, o cenário macroeconômico traz hoje uma preocupação maior com inadimplência, sobretudo no segmento empresarial e corporativo.

Disputa pela baixa renda
Em conferência com analistas, Gebara falou ainda da disputa pelo segmento pré-pago.

Segundo ele, o pré-pago continua sendo o segmento mais competitivo. Para ele, trata-se de um segmento que “poderia até estar se tornando mais racional”. “Ainda assim, conseguimos atrair clientes, como mostram as adições líquidas positivas (net adds). Isso é importante para manter o pré-pago em crescimento”.

Segundo ele, as receitas do pré-pago representam apenas 13% da receita total de serviços móveis da Vivo. “É importante manter essa base de clientes de pré-pago para, no futuro, conseguir migrá-los para os planos híbridos”.

Esta é uma das razões pelas quais a operadora tem adotado ofertas híbridas na faixa de R$ 30. “Eles representam um posicionamento mais simples para o cliente em comparação com as ofertas tradicionais de pós-pago. Eles oferecem uma jornada de adesão mais simplificada, com características semelhantes às dos serviços de assinatura digital. O objetivo é atender um segmento de clientes que talvez não se qualifique para os planos híbridos tradicionais. Isso porque, em primeiro lugar, há menos atrito no processo de contratação e, em segundo, menor risco de inadimplência, já que o pagamento é feito por cartão de crédito”.

Segundo ele, o público que a Vivo quer atingir são justamente clientes do pré-pago que normalmente não migrariam para o híbrido por causa da análise de crédito. “Com o pagamento via cartão de crédito, conseguimos contornar essa limitação”.

Segundo ele, a oferta de R$ 30 por mês é para uma assinatura anual. “Assim, garantimos 12 meses de contrato sem risco de inadimplência. Também existe a opção mensal, de R$ 45 por mês, que é comparável a algumas ofertas de planos híbridos de entrada disponíveis no mercado”.