Conectividade B2B deixa de ser link e vira disputa por serviços, IoT e operação

A conectividade B2B entrou de vez no centro da estratégia de operadoras e provedores regionais, mas o debate no Fórum de Operadoras Inovadoras, organizado pelo sites Mobiletime e Teletime, mostrou que esse movimento já não se resume à venda de banda larga fixa ou móvel. No painel de abertura do evento, executivos de Claro empresas, Vivo, TIM, Vero, Alares e Netmore afirmaram que o crescimento no corporativo passa cada vez mais por redes privativas, IoT, serviços gerenciados, integração tecnológica e operação contínua para clientes públicos e privados.

A avaliação comum foi a de que o mercado empresarial passou a exigir mais do que acesso. Em diferentes frentes, as empresas presentes defenderam modelos baseados em projetos turnkey, conectividade combinada com cloud, segurança, mobilidade, smart cities, rastreamento, utilities e soluções entregues como serviço. A diferença, segundo os painelistas, está tanto nas tecnologias escolhidas quanto na forma de operação e no grau de customização para cada tipo de cliente.

Redes privativas seguem em maturação
Alexandre Gomes, diretor de marketing da Claro empresas, afirmou que as redes celulares privativas continuam sendo uma frente relevante do B2B, mas ainda em um processo de amadurecimento. Segundo ele, desde a chegada do 5G a companhia tratou essa agenda como um primeiro caso de uso da nova tecnologia, principalmente em empresas com maior maturidade em transformação digital, processos e adoção tecnológica.

Alexandre também chamou atenção para um ponto mais amplo: o principal desafio já não está apenas em vender conectividade, mas em lidar com a complexidade crescente da infraestrutura corporativa. Segundo ele, a combinação entre nuvem, virtualização de redes, hiperconectividade, trabalho distribuído, segurança e novas camadas de IA tornou muito mais difícil desenhar e entregar soluções. Na visão do executivo, esse ambiente é hoje o maior desafio para fornecedores e clientes corporativos.

No debate sobre network slicing, a Claro indicou que o modelo dinâmico, associado às promessas iniciais do 5G, ainda está mais distante e deve ganhar tração em uma janela mais à frente, entre 2028 e 2030. Ao mesmo tempo, Alexandre afirmou que já existem aplicações com qualidade de serviço e usos específicos no mercado. Também confirmou avanço da empresa em NB-IoT após ser questionado pela plateia sobre rastreamento móvel.

Vivo amplia foco em PMEs e governo
A Vivo destacou o projeto de medição inteligente da Sabesp como exemplo de como o B2B está migrando para modelos mais integrados. Karina Baccaro, diretora de marketing e operações B2B da Vivo, afirmou que a companhia não quis atuar apenas como fornecedora de conectividade e defendeu, desde o início, um desenho turnkey para a operação, com responsabilidade por conectividade, homologação de hidrômetros, integração de parceiros e field services.

Segundo a executiva, o projeto envolve 4,4 milhões de medidores inteligentes e tem como base o NB-IoT, tecnologia escolhida por desempenho e consumo de energia. Ela afirmou ainda que a empresa criou estrutura própria de testes e homologação para diferentes fabricantes de hidrômetros, inclusive antes da assinatura definitiva do contrato. Parte dos equipamentos avaliados não passou nos testes, e a Vivo mantém hoje uma base de parceiros homologados para sustentar a implantação em escala.

Karina afirmou também que o projeto de utilities deve servir de referência para outras verticais e reforçou que esse tipo de iniciativa não é apenas sobre conectividade, mas também sobre inteligência operacional, sustentabilidade, combate a desperdícios e melhoria do atendimento ao consumidor final.

Ao mesmo tempo, a executiva sustentou que o desafio maior do mercado corporativo continua sendo encontrar modelos adequados para pequenas e médias empresas.

TIM quer levar SaaS à pequena e média indústria
Na TIM, Paulo Humberto Gouvea, diretor de vendas B2B, reforçou o protagonismo do agronegócio na estratégia corporativa da operadora. Segundo o executivo, a TIM já cobre 26,2 milhões de hectares no agronegócio e soma mais de 10 mil quilômetros de rodovias conectadas, dois eixos que a empresa trata como estruturantes na expansão da infraestrutura fora das cidades.

Paulo também disse que a digitalização do campo está criando grandes volumes de dados e mudando a forma de operação das empresas, com surgimento de centros de operação agrícola e uso crescente de IA e desenvolvimento de aplicações para tomada de decisão em tempo real. Segundo ele, esse avanço ajudou a justificar aquisições feitas pela TIM no fim do ano passado para crescer nessas camadas de serviço.

No diagnóstico da operadora, porém, o desafio mais relevante do B2B não está apenas nas grandes contas. Paulo afirmou que telecomunicações se tornou commodity e que o setor precisará crescer “na cadeia de valor”, levando “solução como serviço”. Na visão dele, a próxima etapa é transformar esse modelo, hoje mais frequente em grandes empresas, em oferta viável para a pequena e média indústria. Foi justamente essa vertical que ele escolheu como prioridade caso tivesse de apostar em um único segmento.

Netmore quer habilitar ISPs no IoT
Gustavo Zarife, vice-presidente para a América do Sul da Netmore, afirmou que a empresa não quer se posicionar como defensora de uma única solução, mas como operadora LPWAN capaz de combinar LoRaWAN, NB-IoT, WBUS e satélite, conforme o caso de uso.

Segundo ele, a companhia entrou no Brasil em 2025 com a aquisição da Everynet e depois comprou a rede LoRaWAN até então neutra, passando a operar com SLA próprio. Gustavo afirmou que a Netmore já soma, globalmente, 15 milhões de pontos contratados e mais de 10 milhões em campo, tendo utilities como principal vertical internacional.

No Brasil, ele disse que os projetos mais fortes hoje estão em rastreamento, utilities, cidades inteligentes e smart building, com destaque para submedição. A empresa também aposta em redes híbridas, combinando rede pública nacional com redes privativas de parceiros, e quer usar esse modelo para avançar em mercados mais complexos, inclusive com gateways solares e backhaul satelital em áreas remotas.

Outro foco da companhia é a habilitação de ISPs para IoT. Gustavo afirmou que os provedores regionais têm posição favorável para levar esse tipo de solução a municípios onde já possuem infraestrutura, equipe e presença comercial.

Vero e Alares estruturam unidades dedicadas
Entre os provedores regionais, Vero e Alares descreveram um movimento semelhante: a criação de unidades de negócios dedicadas ao mercado corporativo, com estrutura própria de pré-venda, venda, atendimento, pós-venda, operações e engenharia.

Na Vero, Christiana Mello, diretora de Negócios para Empresas e Governo, disse que a companhia ganhou posição especialmente favorável no B2B após a incorporação da Americanet, que já tinha presença consolidada nesse segmento. Segundo ela, a operadora atua hoje com micro e pequenas empresas, médias, grandes e governo, em uma base geográfica concentrada no Sul e Sudeste, e tenta ampliar sua proposta de valor para além da conectividade fixa.

A executiva citou crescimento em mobilidade, cloud, backup, segurança e TI, além de projetos de smart cities e soluções para prefeituras. Como exemplo, mencionou um trabalho com a 99, em que a Vero fornece conectividade, Wi-Fi com captive portal, catraca, cancela, notebooks alugados e outros elementos para hubs e pontos de apoio de motoboys. Segundo Christiana, a intenção é funcionar como um one stop shop nessas operações.

Na Alares, Lara Gama, head de marketing B2B, relatou que a marca voltada ao mercado corporativo nasceu em 2024 e passou 2025 estruturando processos e times específicos. Hoje, segundo ela, a companhia atende wholesale, governo, flag account e PME, com operação dedicada de NOC, engenharia, campo e atendimento.

Lara sintetizou o posicionamento da empresa ao afirmar que “o mercado corporativo hoje, ele não contrata apenas conectividade. Ele contrata continuidade operacional”. Na prática, isso significa, segundo ela, combinar link, gestão, serviços e experiência na ponta.

Ao falar da concorrência com as grandes teles, Lara disse que a disputa não se resume à escala. Na visão da executiva, a vantagem do provedor regional está na relevância local, na proximidade com o cliente e na capacidade de entregar soluções customizadas com mais agilidade. Ela também destacou condomínios inteligentes como uma das apostas mais fortes da companhia, em projetos que combinam conectividade, segurança, automação, monitoramento e outros recursos tecnológicos.