Eficiência e controle de churn impulsionam ganhos operacionais de ISPs

A Moody’s Local publicou um relatório detalhado sobre os desafios concorrenciais no mercado de banda larga fixa no Brasil. O estudo destaca que o setor é altamente competitivo, caracterizado por um mercado pulverizado e dinâmico, com a presença de grandes operadoras de telecomunicações e as Internet Service Providers (ISPs).

As grandes operadoras preservam vantagens competitivas importantes, como a oferta de pacotes atrativos em função da economia de escala e do amplo portfólio de serviços, além de considerável acesso a recursos para expansão. Enquanto isso, as ISPs apostam em eficiência operacional e estratégias diferenciadas para enfrentar a pressão por preços competitivos e controlar o nível de churn, especialmente em áreas de alta densidade populacional.

Desde 2024, a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) intensificou seus esforços para regularizar provedores de internet de pequeno porte no Brasil, com o objetivo de promover um ambiente competitivo mais justo, aumentar a transparência no setor e assegurar a qualidade dos serviços e a segurança dos consumidores.

O relatório também destaca a forte ascensão das ISPs entre 2017 e 2021. Apesar das barreiras de entrada elevadas, o crescimento foi favorecido por diversos fatores: baixas taxas de juros, que estimularam investimentos em infraestrutura e aquisições; lacunas deixadas por grandes incumbentes no mercado de fibra óptica; avanços regulatórios; e inovações tecnológicas que reduziram custos e permitiram a oferta de serviços de alta qualidade a preços competitivos. Essa combinação, aliada à crescente demanda por internet de alta velocidade, permitiu que as ISPs alcançassem 47% de participação de mercado no país ao final de 2021, ante 20% em 2017.

A partir de 2022, o aumento dos juros tornou o ambiente mais desafiador. Nesse cenário, houve uma desaceleração na expansão por meio de aquisições, uma vez que a operação exige investimentos recorrentes em manutenção, capacidade de rede e ativação de novos clientes.

As ISPs vêm fortalecendo suas margens operacionais, impulsionadas pelo aumento da ocupação das redes, captura de sinergias após integrações e demanda resiliente por conectividade. Para manter essa trajetória positiva, o relatório aponta que é essencial controlar o churn, sobretudo diante da concorrência intensa. A margem EBIT média das ISPs passou de 20% em 2020 para 28% nos últimos doze meses até junho de 2025.

A desaceleração do ritmo de expansões, combinada à melhora da rentabilidade, contribuiu para a redução dos níveis de alavancagem das ISPs. As companhias registraram picos de alavancagem em 2021, com a média da alavancagem bruta ajustada (dívida bruta/EBITDA) alcançando cerca de 5,5x. Esse índice diminuiu para aproximadamente 3,2x no UDM de junho de 2025. Não obstante, a cobertura de juros ajustada (EBIT/despesas financeiras) permanece em níveis moderados, com uma média em torno de 1,5x, refletindo o impacto do elevado custo da dívida em um cenário de juros altos. Esse indicador segue sendo um ponto de atenção.

O aumento expressivo das despesas com juros, aliado a elevados investimentos, tem pressionado o fluxo de caixa livre e exige uma gestão ativa dos passivos financeiros. Embora o fluxo de caixa operacional (CFO) seja pouco afetado por variações de capital de giro, ele tem sido impactado pelos pagamentos de juros, reflexo do nível moderado a elevado de alavancagem. Mesmo com algumas empresas do setor focando em rentabilizar a rede já instalada em vez de expandi-la, o fluxo de caixa livre permanece predominantemente negativo para a maioria das empresas, considerando os investimentos recorrentes. Esse cenário reforça a necessidade de uma gestão tempestiva dos passivos e de uma alocação de capital prudente.

O setor de banda larga fixa no Brasil também está exposto às inovações tecnológicas e mudanças nas demandas dos consumidores. A utilização de satélites de órbita baixa (LEO), liderada por empresas como Starlink e Kuiper (Amazon), está expandindo a cobertura em áreas remotas, onde a infraestrutura terrestre é limitada. Ainda assim, a fibra óptica continua a ser crucial para melhorar a velocidade e a estabilidade das conexões, além de ser fundamental para a implementação eficaz do 5G. Paralelamente, as operadoras devem seguir diversificando seus portfólios digitais, oferecendo serviços como streaming, segurança digital e soluções empresariais. Com a crescente complexidade tecnológica, as empresas do setor precisam investir em capacitação contínua para manter a qualidade dos serviços.

Por fim, o relatório aponta que, em um cenário de crescente demanda por investimentos e um contexto macroeconômico desafiador, marcado por juros elevados, a consolidação de mercado se apresenta como uma alternativa estratégica para as ISPs manterem sua competitividade. Com mais de oito mil empresas no setor, fusões e aquisições podem ampliar escala, otimizar custos, melhorar rentabilidade e fortalecer fluxos de caixa. Contudo, o alto custo do capital representa uma barreira para os compradores potenciais, exigindo análises criteriosas sobre sinergias, estrutura de financiamento e oportunidades de aquisição. Embora a consolidação possa promover ganhos de eficiência e inovação, ela também levanta preocupações quanto à preservação da concorrência e à proteção do consumidor — aspectos que devem ser acompanhados de perto por reguladores e agentes de mercado.