Denis Ferreira: Como se destacar no mercado altamente competitivo das telecom

*Por Denis Ferreira – O mercado brasileiro de internet banda larga no Brasil vive uma disputa intensa por espaço. Com mais de 20 mil empresas ativas, mercado orgânico com baixo crescimento de clientes e margens cada vez mais pressionadas, muitos provedores recorrem a estratégias de curto prazo que comprometem a saúde do negócio. Na Alares, com mais de 825 mil clientes, aprendemos que crescer de forma consistente exige disciplina e visão de longo prazo.

Esse caminho de crescimento é sustentado por quatro pilares fundamentais:

O primeiro pilar é a disciplina financeira, para crescer com sustentabilidade. Não basta apresentar margens operacionais elevadas, se o alto endividamento reduz a capacidade real de investimento. Empresas nesta situação tendem a enfrentar riscos de liquidez e fragilidade de governança que comprometem a sua sustentabilidade.

Priorizar a relação “EBITDA menos CAPEX”, indicador que revela o fluxo de caixa operacional efetivo e a capacidade de reinvestimento sem distorções, orienta decisões estratégicas de expansão, garante solidez ao negócio e evita movimentos arriscados.

Essa disciplina também pode ser aplicada a fusões e aquisições, buscando-se operações que gerem crescimento orgânico e inorgânico com retorno claro sobre o investimento. Isso privilegia valor real, não apenas ampliação de base.

O segundo pilar é colocar o cliente no centro, criando confiança como ativo estratégico . Isso não significa atender qualquer solicitação, mas cumprir fielmente a proposta de valor prometida, sem ruídos, surpresas ou falta de clareza. Se um plano oferece X Mega por determinado preço, essa informação precisa ser transparente e a entrega deve refletir exatamente o contratado. Da mesma forma, novos serviços devem funcionar imediatamente após a ativação, com acesso simples e estabilidade contínua.

Nos momentos críticos, como quedas de energia e vandalismo, os canais de atendimento têm papel fundamental: identificar os clientes afetados, comunicar de forma proativa e buscar resolver os problemas com velocidade. Isso gera confiança, que se traduz em retenção.

Ou seja, satisfação e churn caminham juntos. Clientes satisfeitos permanecem fiéis à marca e menos propensos a cancelar serviços. Já clientes frustrados, deixam a base (churn), gerando redução de receita e aumentando custos de aquisição.

O terceiro pilar é uma infraestrutura tecnológica robusta , como a base de tudo. Para empresas com centenas de milhares de clientes, investir em uma infraestrutura de Rede e TI escaláveis e confiáveis, não é uma opção, mas uma exigência.

A gestão correta de capacidade evita gargalos, garante a atuação proativa das equipes de Rede, TI e Operações, além de fornecer dados precisos para decisões de investimentos. Processos e sistemas bem estruturados protegem a conformidade, evitam falhas críticas e preservam a experiência do cliente e a reputação da empresa.

O quarto pilar é cultura organizacional, ou seja, pessoas movendo a empresa e executando a estratégia. Uma cultura voltada ao cliente, à alta performance e à execução consistente. Poucas empresas conseguem disseminar esses valores em todos os níveis, desde a diretoria até as equipes mais próximas do cliente.

Uma cultura forte depende de ter pessoas certas no lugar certo, incentivos adequados, treinamento constante e em todos os níveis, reconhecimento e oportunidades de crescimento na carreira. E, à medida que a empresa se expande, manter a coesão cultural torna-se um desafio permanente, que exige atenção da liderança.

Destacar-se em um mercado tão competitivo exige visão integrada. A combinação entre disciplina financeira, foco no cliente, infraestrutura sólida e cultura forte forma o alicerce do crescimento orgânico e da rentabilidade sustentável. Na Alares, seguimos estes quatro pilares diariamente. Acreditamos que o sucesso verdadeiro não está apenas no tamanho da base de clientes, mas na capacidade de entregar valor real, manter relacionamentos duradouros e transformar desafios do mercado em oportunidades de evolução.

*Por Denis Ferreira, CEO da Alares